あっこせんせいこんにちは、シニア＆超初心者向けブログ塾を運営しているあっこです。
滋賀県の琵琶湖のほとりで、毎日太陽が昇り沈む光景をみて暮らしてます
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このブログはシニアや超初心者が０→１万円を稼ぐための、優しい解説ブログです。
【レベル★】超初心者向け
この記事では、神田昌典氏の「あなたの会社は90日で儲かる」解説したいと思います。
ブログ初心者だと、早く稼ぎたい！という悩みを多くいただきます。
チュー太さんみんないつになったら稼げるのか、心が折れる直前だ！って声よく聞きますから・・・・・・・・
今日は「あなたの会社は90日で儲かる」 について正しく学びたいです。
この記事を読めば、 「あなたの会社は90日で儲かる」 が理解でき今日から活用できます。
世の中は今後もネット社会になることは確実、正しく学べばこれからみなさんが成功者になれるということです。
神田昌典氏の書籍は「あなたの会社は90日で儲かる」 は学ぶ価値あり
あっこせんせい実はずっと読みたかった本なのですが、なかなか読むことができずにいました・・セールス営業の基本バイブルです。
チュー太さん実は営業が苦手なんですよね・・・
あっこせんせいみんなそうですよね・・・なんだか売り込んでるような気持になるので苦手だと感じるのはしょうがないです。
① できる営業マンはしゃべらない、質問することでお客をしゃべらせ信用させる
② できる営業マンは安売りしないで価値を提供して高く売る
① できる営業マンはしゃべらない、質問することでお客をしゃべらせ信用させる
主役は購買者なのに、営業がトーク炸裂で一方的に話をしてしまうことはよくあるシーンですね。
やはり、説明して説得させようとすると力が入ってしまって一生懸命買いませんか？となってしまってるケースが殆どです。
ついあれもこれも話してしまいたくなるのですが、そうすると売り込みされている感じがするんですよね？
そうすると相手は興味をなくしてしまうのです。
チュー太さん話を聞いているだけで会話する気が失せるから、嫌になっちゃいますね
そうなのです。あくまで主役はお客様であるなるべきなおですが、主がセールになると心理抵抗が高くなります。結果「うざい」となるのです。
ブログで言うならば、相手が聞きたいであろう質問に回答するように書いていくといいと思います。
相手の聞きたい内容のペースに合わせるで自然の流れができ、次第にお客は気持ちよくなって話始めるのです。
どうしてもこちら側の伝えたい思いが強すぎると、自分のことだけに視点がいきがちになります。そうすると、多少は楽しいと思ってくれる読者もいるかもしれませんが、知りたいわけじゃないことを一方的に聞かされる形になってつらくなってくるものです。
それができない営業マンがよくやることです。
できる営業マンは質問をしながら相手のペースに合わせるんです。そうするとお客さんが話しやすくなり次第に信頼をしてくれるようになるのです。
チュー太さんなるほど、そういうことか、確かにそうかも
② できる営業マンは安売りしないで価値を提供して高く売る
どうしてもセールスをして売りたいと力むと、何としてでも売上をあげたい。という思考になります。
当然と言えば当然なのですが・・しかし、そうなってしまってセールスが強くなりすぎてしまいます。
そういう状態になると競合も含めてセールストークはどこも同じ、ならば価格が一番安いところでいいや。という思考になります。
結果、競争に巻き込まれて一番安いところでいいやとなるのです。価格要因での購買のお客様は基本は、浮気性のお客ばかりになります。
そうならないためには、どうすればいいでしょうか？
そうです、価格を安くしないでむしろ高い価格設定をして購買してもらうわけです。
チュー太さんじゃあ、価値の提供ですか・・・
あっこせんせいそう、支払う金額よりも価値がある。と相手に思ってもらえればいいわけです。
営業の勉強は、ブロガーにとっても参考になることが多いのです。文字でセールスしていますから。
人間は考えている以上のことは書くことはできないものです。
なので、あえて今回はブログに役立つリアル営業の勉強をしていきたいと思います。
あっこせんせい以前の会社の営業の上司について少しお話します。
実は会社員時代にトップセールで常務まで上り詰めた方がいました。その方が言っていた言葉がいまでも耳に残っています。「自分のルールでビジネスをする」ですことが成功者の考えと。
それがどういうことかというと、逆に言えば相手の土俵でビジネスをするなということでした。
相手の条件に合わせてしまうと、やはり不利になりますから、あくまで主導権はこちらにおくべきなのです。
チュー太さん歴史で言う、江戸末期安政から明治初期にかけて日本と欧米諸国との間で結ばれた不平等条約！
関税自主権とか、領事裁判権と一緒ですね・・・
一見ブログとは関係がないような話だけど、お客を知ることは、お客との関係で有利な立場になること、そのためにまず読者を知ることなので、どの世界も同じですね、相手を倒すならば、まず相手を理解しておく必要があること。
特に、お金を支払うということは価値が対価に対して上回ること。
思っている金額以上の価値がわかれば、お財布のひもはゆるくなるものです。
お金を生み出す見込み客にどうやって購買してもらうか
① 快楽を得るか
② 恐怖から逃れるか
根本的にはこの２つになるのです。前回人間脳について学びましたので、参考にもう一度読んでおいてください。
購買してもらうために必要な人間の本質を知ることが大事だと思うんですね。人の心を知らなくて単に書いていても納得して買ってくれることがないからです。
① 快楽を得るか
快楽を得ることは安定した生活の上に成り立っています。なので、ゲームをしたり漫画を読みふけったりするなど快楽に傾いています。こういう時は、もっと楽したいとか快適になりたいという欲求を刺激すればいいわけです。
チュー太さんたしかにー！
よりエモーショナルなアプローチが効果的ですし、切羽詰まっているわけではないので夢や目標ない限り快楽を与え続けることが必要です。
② 恐怖から逃れるか
一方で恐怖から逃れるは、生き物の生存がかかっているのですから、必死です。なんとか今の状況から脱出したいと考えているのです。住むところ、食べ物、体温調節、病気などは切羽詰まった緊急度が高いものになります。
チュー太さんいやあ～この先のことを考えるといつも不安で不安で・・・・
それはむしろ当たり前のことではないでしょうか。今の時代この先どうなるのか、今の状況が決して良いとは思っていない人も実際多いのだと思います。
あっこせんせいとある、2億の売り上げのある社長さんも夜は寝られないとおっしゃっていました。手を緩めれば数千万円売上なんてすぐ落ちる。そうするとすぐに資金がショートするリスクが高まる。で、考えると寝られない・・
チュー太さんえ、そんな2億の売り上げの社長でも寝れないなんて・・・
お客様は情報を欲している・・情報が多ければ多いほど、その内容に対してリスクがないと考える
結局のところ、情報が多くあることは安心材料となるこいうことです、成功するためには必須ではないでしょうか。
ブログでも、たった数百文字の記事ではよほどの有名人でなければ読者に購買してもらえるような信頼を得ることはできないでしょうか、きちんと読まれることはありません。
しっかり書くのであれば、1記事あたり3000文字は目指したいところです。トップのブロガーさんの記事は1万文字もよく見かけます。きっと初回では3000文字を目安に、少しずつ増やしていったのだと思いますよ。
例えばコピーでこんなコピーがあったとします。
あっこせんせいまだ無駄な経費を使ってるんですか？
あっこせんせいまず、新幹線のご予約はこちらから！
どちらが引き込まれて、感情が動くでしょうか？ほとんどの人が上の「無駄な経費を使ってる」だと思います。
チュー太さんたしかにー！無駄してるかもしれない、いやだなと考えますね。
そうです。損をしたく生き物であることを忘れないことです。みんな損はしたくないので保険の商品もそういったものの方がよく売れるそうです。
そういった消費者心理を理解して、アプローチし、見込み客を既存客＝リピーターになってもらうんですね。
そうです。ということは悩みの記事は必須で書いてもらいたいですね。
チュー太さんなるほど、そういうことか・・今日は勉強になりました。
まとめ
この本の醍醐味はMBAは役に立たないということを筆者は述べています。
いえいえまったく役に立たないわけではなりませんが、販売の現場に直結しないことが多いということのようです。
MBAは比較的過去のビジネスを研究することが多いですからね。
ぜひ、営業、販売の瞬間、真実を理解してブログにも生かし上達してほしいと思います。
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